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4年69倍的增長,互聯網保險該如何突圍?

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從2011年的32億元到2015年的2234億元,互聯網保險保費規模只用了4年就實現了69倍的增長,這種井噴式的爆發,眾人咂舌之餘也吸引了越來越多的人擠進互聯網保險這個圈子。

突飛猛進後,互聯網保險進入臨界點

近日,螞蟻金服保險和CBNData聯合發布首份互聯網保民報告。報告顯示,截至2015年末,互聯網保險的保費規模達2234億元。截止到2016年3月,互聯網保險服務的用戶已經超過3.3億,同比增長42.5%,互聯網保民人數已經是股民人數的3倍,是基民的1.5倍。其中80後佔47%,90後佔33%,成為互聯網保民中的主力軍,男生當奶爸後投保意願翻倍,東三省最愛退貨運費險,保民越熬夜越買健康險,扶老人險保民捐款比例是普通人的21倍。一方面是因為理財型保險產品在第三方電商平台等網絡渠道開始爆發;另一方面則是因為保險公司越來越重視互聯網渠道,尤其是中小保險公司開始轉戰互聯網,以尋求新的市場空間。

與此同時,資本也開始盯上這塊香饃饃,數據顯示:截至2015年,互聯網保險公司共發生23起融資事件,融資總金額超過70億元人民幣。其中,融資額達到百萬級規模的有10起,達到千萬級規模的有8起,達到億級及以上規模的有5起,共有8家互聯網保險公司獲得第二輪及以上的投資。這些公司集中在上海和北京,北京有8家,上海11家,深圳3家,其他地方3家。

而且,關注互聯網保險這個“風口”的不只是風投。百度、阿里、騰訊、京東、攜程、去哪兒等互聯網公司,三泰控股、騰邦國際、京天利、焦點科技、高鴻股份、銀之傑等保險外的上市公司,以及保險公司和保險中介公司也都紛紛染指互聯網保險,行業一片歡騰。

但從數據中可以看出:即便互聯網保險在總保險銷售額中的比例以每年160%的速度增長,其絕對值仍然較低,且行業進入爆發式增長的臨界點並開始出現各類模式發展不均的情況。

首先,已經開業的互聯網保險公司業績已出現明顯分化。財產保險公司原保險保費收入方面,截至2月底,眾安保險為39211.58萬元,泰康在線為171.88萬元,安心財險僅為0.47萬元。而截至2015年底,眾安保險、泰康在線的原保險保費收入分別為228304.23萬元、43.57萬元。

其次,主流的互聯網保險業務模式有平安、太保傳統保險公司官網;險企第三方平台運作的淘寶旗艦店;第三方綜合電商網易理財、京東金融,網絡兼業代理攜程、去哪兒;垂直保險電商開心保、慧擇和新興的互聯網保險公司眾安保險等6種模式。以眾安保險為代表的互聯網新生保險公司,因其產品適合碎片化和長尾保險產品,並有互聯網場景支撐,發展迅猛;開心保等垂直保險電商,作為保險公司和保民的紐帶,一邊為終端客戶提供豐富的產品,一邊優化保全、理賠等服務,優化產品組合,衍生個性定制,越來越受歡迎並壯大。

傳統模式、優勢面臨大考,原來的或許不一定都對

就在大家對蓬勃發展的互聯網保險未來翹首以盼時,整個保險環境和生產法則卻正在變化,原來保險產品的關係和邏輯、原來的模式甚至優勢都發生了劇變。

一、用戶的獲取、銷售的滲透:方向決定模式

首先是用戶獲取和銷售模式的改變,原來保險公司主要依靠電話銷售,而主動去找保險公司或者代理人去購買保險的人並不多。現在傳統保險公司動輒數万人的銷售團隊越來越吃力,成本逐年上升。如果按照用戶行為,那麼可分為主動購買和被動推銷兩類客戶,針對被動型購買用戶,主要是B2B模式,依賴於強力的運維服務,借助代理人和強大的機構分銷平台擴大業務。但互聯網保險模式更多的是針對主動購買型用戶,走的是B2C模式,搜索引擎、CPS分銷、天貓京東店外店,以及品牌口碑傳播,影響用戶購買保險。所以原來以被動推銷為主或只是把互聯網簡單作為一個銷售渠道的模式越來越艱難,反之那些針對主動購買保險的80、90 後的TO C 類的互聯網保險項目開始變得游刃有餘。

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二、場景、客戶流量都不是“免死金牌”

場景、用戶積累、巨大流量曾一度被認為是互聯網企業進入這個行業的優勢,但現在發現只有這些並不好使。

一是傳統保險公司主動變革的意願低,目前能提供保險產品全國性的保險公司只有幾十家,車險市場更是被三大保險公司壟斷了9 成以上,這些公司目前還是兩位數以上的業績增長,他們躺著也在賺錢,就不會願意把渠道主動交給互聯網企業。

二是互聯網線上客戶傾向於購買低客單價高標準化的碎片化產品,如短期理財險、車險、意外險等,比如開心保的境外旅遊險,眾安保險的退運費險等頗受歡迎,但高客單價的人壽險產品,線上的銷售滲透率卻很低。

三是一些互聯網保險產品打著“創新”的名號,開發出一些類似太陽險、鞭炮險、失戀險等“奇葩險種”,這更多的被看做是營銷噱頭而非創新可持續銷售的險種。

四是當互聯網趨勢不可逆轉,保險服務和產品設計、精算才是保險的本質,那麼依賴流量的電商網站思維模式,很容易陷入單純引流的尷尬境地,逐漸失去話語權,而風控體系、產品創新體系甚至產品線的延伸等仍是重要支撐。

三、政策紅線、盈利陷阱,不得不提防

另外也有人希望折騰出一個類似折扣保險或者特賣保險,完成“漂亮逆襲”,殊不知,保險業如今仍是一個嚴格監管的行業,保險是不能有打折或者保費返佣的,比如市場化改革前的車險在保險條款、費率、渠道價格等方面都有嚴格規定。監管層一直在關注互聯網保險中不規範的現象。近日,保監會有關部門下發《建議關注互聯網公司涉嫌非法經營保險業務存在的風險》的信息,稱微信公眾號“保保集微服務”發布的“夸克駕車風險互助計劃”,涉嫌非法經營保險業務,可能侵害消費者利益,擾亂車險市場經營秩序。這就要求互聯網保險從業者釐清“法”與“非法”的邊界,尤其是互聯網企業擅長的價格戰,補貼戰在保險業至少現在“完全失效”。

但保監會等並不完全是人們印像中的“惡婆婆”,創新與風險同在,監管層在謹慎對待互聯網保險創新,而我們的互聯網保險公司則需要小心政策紅線。

此外,保險公司還面臨著盈利模式單一的問題,原來的盈利主要來源於保費扣除賠付率的利潤和運用保費投資,靠資產運作產生的利潤。美國最大的保險公司伯克希爾也是利用保險業務所產生的大量浮盈資金,併購投資諸如美國運通、可口可樂、吉列富國銀行等眾多大型公司實現淨利潤複合率19.7%,淨利197億美元。平安集團也是依靠保險再延伸至信託、銀行、證券、資產管理等金融業務,但互聯網保險企業作為保險業的“新人”,對這一系列運作都較為陌生,要盡快上手恐怕也不容易。

總之現實和理想總是有距離,一帆風順的互聯網保險業,也不是所有參與者都能乘風破浪。

樂觀而謹慎地對待機會,驚喜隨處都在

但這也不是完全“say no”,螺旋式增長已是互聯網保險的常態,而場景融合、產品創新、後期服務既是考驗從業者和從業企業的難題,也是機會。

創新場景仍然可以發現空白市場

保險業有一個特殊的點就是它的非獨立性,比如健康險與醫療行業緊密相連,車險和汽車後市場相連,理財類壽實質也是以保險為基礎的理財財富管理,保險業是一個典型的跨界行業。這就意味著互聯網保險要做保險業的增量市場就應該充分利用場景創新找空白市場。這首先是因為消費市場需求的多樣性能萌生新的保險需求,其次是如今國民保險消費意願由隱性變顯性,消費主動性、頻次和金額都在提升,而不同場景下的保險產品實質是保險生活化,場景化已經從渠道變革延伸到產品變革,越來越多的保險產品將為場景定制。

所以在場景創新中,互聯網保險企業可以往以下延伸。

開發互聯網生態保險,如阿里的退運險就誕生在它的電商帝國中。

場景保險直達用戶,比如開心保為窮遊、螞蜂窩、惠租車、十六番等5000多家合作方定制專屬保險,因為這些平台所構建的場景讓保險和用戶直接接觸,可實現去中介化。

關注小額、高頻、碎片的保險,比如眾安與小米合作的手機碎屏險、網購的退運費險等。

回歸服務,讓用戶不再是一個保單號碼

隨著消費升級用戶主動購買保險產品,拓展互聯網保險線下終端服務,豐富保險客戶購買渠道,建立快速的理賠和售後服務響應機制將變得越來越重要,這也是行業新人和中小型機構的機會所在。如果說開心保規劃在2016年開設20家城市分公司是在擴展線下渠道,那在眾安保險的微信公眾賬號中,只需25元就可以買一份航空延誤險,如飛機延誤2小時以上,航空延誤的賠付會自動打入微信紅包中,這種理賠自動化則是在縮短服務流程;開心保也構建了類似的“微信自助理賠”,而在它的“快捷服務”體系裡還有“保險快選”、“7X24小時保險諮詢”、“2小時保單極速變更”“快速保全”等內容,他們這樣做的目的都是完善服務和建立客戶信任。

借助大數據、人工智能等,塑造獨特競爭性前景可期

傳統保險銷售缺乏大數據分析支持和互聯網保險運營理賠服務能力,而互聯網保險就可以在大數據、人工智能技術上發力,塑造出獨特的競爭優勢。依託大數據的精準性、動態性以及在此基礎上構建的風控體系,結合傳統保險企業優勢的精算資源來提供更貼近消費者需求的保險服務。前面說到的開心保和眾安保險的“微信自助理賠”則是在利用大數據和人工智能直接提供服務,用戶更易感知。

未來大數據、人工智能的作用主要是預測風險,包括預測相關性的結構化數據和預測未來的非結構化數據。如人的思想就是非結構數據,當蒐集到一個人的相關數據時,就可以預測他的行為。比如客戶喜歡開快車,雨天就會提醒你規避風險從而減少賠付,這是在利用數據風險測算。

總之互聯網保險正處於發展和巨變中,目前還不是一家獨大的局面,相信更多的互聯網保險以各種五彩繽紛的方式“飛入尋常百姓家”後,人們的生活還會有更多變化。



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